De ce pierzi clientul, chiar dacă știi să vinzi? Greșeala care transformă conversația într-o prezentare despre tine – Mariana Marzavan

Poți să ai ani de experiență în vânzări, să cunoști zeci de tehnici și să fii convins că produsul tău este exact ceea ce îi trebuie clientului. Și totuși, la finalul conversației, acesta să plece fără să cumpere. 

Începi să te întrebi ce nu a funcționat. Poate nu ai prezentat suficient de bine produsul. Poate ar fi trebuit să folosești o altă tehnică. Sau poate ceilalți sunt pur și simplu mai buni decât tine.

Dar dacă problema nu este ceea ce știi despre vânzări, ci faptul că, în încercarea de a convinge, ai uitat să îl înțelegi pe omul din fața ta?

🎯 Când conversația ajunge să fie doar despre tine

Ai investit timp în pregătirea ta. Ai urmat cursuri, ai acumulat experiență și ai învățat să prezinți beneficiile produsului pe care îl vinzi.

Este firesc să îți dorești ca toate acestea să fie văzute și apreciate.

Așa că, atunci când ajungi în fața unui potențial client, începi să vorbești despre pregătirea ta, despre rezultatele obținute și despre tot ceea ce îi poate oferi produsul tău.

Numai că omul din fața ta nu a venit să îți asculte povestea profesională. A venit pentru că are o nevoie, o problemă sau o dorință pentru care caută un răspuns.

Iar dacă tu îi prezinți zece beneficii fără să descoperi care dintre ele contează cu adevărat pentru el, riști să pierzi tocmai lucrul pe care încercai să îl obții: vânzarea.

⏳ Ce caută, de fapt, clientul în conversația cu tine?

Gândește-te la un lucru simplu: omul din fața ta îți oferă o parte din timpul lui.

Poate o jumătate de oră. Poate o oră întreagă.

În acest timp, el încearcă să afle dacă ceea ce îi propui îl poate ajuta cu adevărat.

Întrebarea lui este, în esență, una singură:

„Ce obțin eu din conversația asta?”

Ca să îi poți răspunde, ai nevoie să descoperi ce este important pentru el. Ce își dorește să obțină? Cu ce dificultate se confruntă? Ce l-a determinat să caute o soluție tocmai acum?

Răspunsurile nu se află în prezentarea pe care ai pregătit-o, ci în ceea ce îți spune omul atunci când îi acorzi atenție.

Și aici intervine o abilitate esențială în vânzări: comunicarea.

🤝 Înainte să vinzi, învață să înțelegi omul

Relațiile cu oamenii se construiesc cu mult înainte să apară o ofertă sau un contract.

Le construiești atunci când aduci oameni împreună, când formezi echipe, când asculți și când reușești să creezi o legătură între persoane care poate nu s-ar fi întâlnit niciodată.

În toate aceste situații, comunicarea este cea care face posibilă apropierea.

Același lucru se întâmplă și în vânzări.

Felul în care te prezinți, energia pe care o transmiți, limbajul nonverbal și cuvintele pe care le alegi contribuie la relația pe care o construiești cu cel din fața ta.

Dar toate acestea își pierd valoarea dacă rămâi concentrat exclusiv pe ceea ce ai tu de spus.

Nu poți să descoperi de ce are nevoie un om dacă nu îi faci mai întâi loc să îți spună.

Iar pentru asta este nevoie să fii interesat cu adevărat de el, nu doar de posibilitatea de a încheia o vânzare.

Tehnicile și scripturile îți pot oferi o structură, dar nu pot înlocui atenția pe care i-o acorzi clientului. Dacă urmezi prezentarea pregătită fără să ții cont de ceea ce îți spune, poți trece pe lângă singurul beneficiu care îl interesează.

Și, în loc să îl ajuți să înainteze către o decizie, riști să închei întâlnirea fără o vânzare.

🔎 Când o vânzare pierdută devine o îndoială despre tine

În momentul în care clientul nu cumpără, este ușor să transformi rezultatul conversației într-o judecată despre propria valoare.

„Nu sunt suficient de bun.”

„Alții se descurcă mai bine decât mine.”

„Poate nu mă pricep să vând.”

Dar, înainte să ajungi la aceste concluzii, merită să privești cu atenție ce s-a întâmplat în timpul întâlnirii.

Cât ai vorbit despre tine și cât ai încercat să înțelegi persoana din fața ta? Ai descoperit ce își dorea cu adevărat sau ai presupus că știi deja? Ai prezentat beneficiile potrivite pentru nevoia lui sau ai încercat să îi arăți tot ceea ce poate face produsul?

Răspunsurile te pot ajuta să identifici ce ai putea schimba în următoarea conversație.

Pentru că o vânzare pierdută nu înseamnă automat că nu ești un profesionist valoros. Uneori, înseamnă că ai fost atât de preocupat să demonstrezi ceea ce știi, încât nu ai mai acordat suficientă atenție celui pe care încercai să îl ajuți.

Vânzarea nu începe cu prezentarea produsului. Începe cu înțelegerea omului.

🎧 Vrei să aprofundezi acest subiect?

Dacă vrei să afli mai multe despre cum să înțelegi nevoile clientului și să eviți greșelile care te pot face să pierzi o vânzare, poți asculta episodul integral de podcast la acest link:

🔗 ASCULTĂ EPISODUL INTEGRAL